Μια νέα βάση επαναλαμβανόμενης ροής κεφαλαίων και προμηθειών μπορεί να δημιουργήσει για τις ελληνικές τράπεζες ο «κουμπαράς για τη νέα γενιά», με τη μεγαλύτερη αξία να βρίσκεται ενδεχομένως στη μακροχρόνια σχέση που μπορεί να οικοδομηθεί με την επόμενη γενιά πελατών.
Το ουσιαστικό για τις τράπεζες είναι το γεγονός ότι για πρώτη φορά δημιουργείται σε σημαντικά πιο διευρυμένη κλίμακα ένας θεσμικός μηχανισμός που μπορεί να τροφοδοτεί συστηματικά την επενδυτική αγορά για σειρά ετών.
Διαρκής ροή κεφαλαίων και νέες προμήθειες
Η ροή αυτή θα μεταφραστεί σε αύξηση των υπό διαχείριση κεφαλαίων των θυγατρικών asset management των τραπεζών και, κατ’ επέκταση, σε επαναλαμβανόμενα έσοδα από προμήθειες διαχείρισης και επενδυτικών υπηρεσιών. Ακόμη και αν τεθεί κάποιος περιορισμός στο κόστος των υπηρεσιών που θα αφορούν τον «κουμπαρά», η οικονομική σημασία για τον κλάδο μπορεί να προκύψει από την κλίμακα και τη διάρκεια.
Ευρύτερα, το asset management και οι επενδυτικές υπηρεσίες κερδίζουν σταθερά έδαφος στο μείγμα προμηθειών των τραπεζών, αποτυπώνοντας τη σταδιακή στροφή των ομίλων προς πιο επαναλαμβανόμενες πηγές εσόδων. Ενδεικτικό ειναι πως κατά το πρώτο εξάμηνο του 2024, τα έσοδα από προμήθειες του πυλώνα διαχείρισης κεφαλαίων και επενδυτικών προϊόνταν διαμορφώνονταν στα 142 εκατ. ευρώ, καλύπτοντας το 14,5% περίπου του συνόλου των προμηθειών, φτάνοντας δύο χρόνια αργότερα στα 260 εκατ. ευρώ και στο 20,5% του συνόλου.
Στοίχημα να μείνει το κεφάλαιο στην ίδια «στέγη»...
Το μεγαλύτερο όμως στοίχημα για τις τράπεζες βρίσκεται στην επόμενη ημέρα. Με την ενηλικίωση, ο δικαιούχος θα βρεθεί με ένα ήδη διαμορφωμένο επενδυτικό κεφάλαιο, το ύψος του οποίου θα εξαρτηθεί από τις εισφορές και την επενδυτική απόδοση. Για την τράπεζα, η εξέλιξη αυτή σημαίνει έναν νέο πελάτη στον οποίο θα έχει καλλιεργηθεί ένα μέρος της επενδυτικής και αποταμιευτικής παιδείας. Αυτό δημιουργεί δυνητικά μια πολύ ευρύτερη πελατειακή αλυσίδα. Από ένα προϊόν χαμηλού κόστους και μακράς διάρκειας μπορεί να προκύψει στη συνέχεια ζήτηση για πιο σύνθετες λύσεις, μεγαλύτερη έκθεση στις αγορές και ανάληψη υψηλότερου ρίσκου.
Οι γενιές που θα σπάνε τον «κουμπαρά» θα συναντούν μια διευρυμένη αγορά επενδύσεων με μεγάλες πλατφόρμες και διεθνείς brokers, που διαθέτουν πολύ μεγαλύτερη γκάμα προϊόντων, άμεση πρόσβαση στις αγορές, χαμηλό κόστος συναλλαγών και δυνατότητα ανάληψης υψηλότερου επενδυτικού ρίσκου.
Για τις τράπεζες, επομένως, η πρόκληση δεν θα επαφίεται αποκλειστικά στη διαχείριση των κεφαλαίων του «κουμπαρά» μέχρι την ενηλικίωση, αλλά στη διατήρηση του πελάτη όταν αυτός αποκτήσει πλήρη πρόσβαση στα κεφάλαιά του. Αυτό δημιουργεί εκ των πραγμάτων πίεση για μια νέα «γενιά» επενδυτικών προϊόντων, περισσότερο προσαρμοσμένων στις ανάγκες και στη συμπεριφορά των νεότερων επενδυτών. Θεματικές επενδύσεις, ETF, γεωγραφική και κλαδική διαφοροποίηση, ψηφιακά «κανάλια» και απλούστερη πρόσβαση σε διεθνείς αγορές δεν αποτελούν πλέον συμπληρωματικές υπηρεσίες, αλλά μέρος της βασικής πρότασης αξίας που θα κληθούν να προσφέρουν οι τράπεζες.
