Σε ένα πιο ισορροπημένο και συμπαγές «μείγμα» εσόδων στοχεύουν οι ελληνικές τράπεζες περιορίζοντας από τη μία, έτι περαιτέρω την εξάρτηση τους από τα καθαρά έσοδα από τόκους και «ψηλώνοντας» από την άλλη τα έσοδα από προμήθειες.
Σε μια περίοδο όπου τα περιθώρια από τα επιτόκια δείχνουν σημάδια κόπωσης, οι τράπεζες αναζητούν νέες πηγές σταθερών εσόδων. Έτσι, «μπολιάζουν» το παραδοσιακό τους μοντέλο εργασιών με δραστηριότητες υψηλότερης προστιθέμενης αξίας, πατώντας ολοένα και περισσότερο στις προμήθειες από υπηρεσίες, συναλλαγές και ψηφιακά προϊόντα. Η στρατηγική αυτή δεν αλλάζει μόνο τη δομή των εσόδων τους, αλλά και τη σχέση τους με πελάτες και επιχειρήσεις.
Βελτιώνουν το «μείγμα» εσόδων μέσω προμηθειών
Κατά το 2023, τα καθαρά έσοδα από τόκους κάλυπταν το 79% οργανικών τραπεζικών εσόδων των ελληνικών τραπεζών, με την Εθνική να βρίσκεται στο υψηλό άκρο, ήτοι στο 83% και την Πειραιώς στο 77%, έναντι ευρωπαϊκού μέσου στο 64%. Για το 2026, οι εκτιμήσεις των αναλυτών κάνουν λόγο για υποχώρηση στο 72,5% περίπου, με την Εθνική στο 76,5% και την Πειραιώς στο 69%, όταν τα συνολικά έσοδα αναμένεται να αυξηθούν περαιτέρω, κυρίως λόγω των προμηθειών και δευτερευόντως από το trading.
Ένα πρώτο στίγμα που θα μετουσιωθεί σε ενισχυμένα μεγέθη στα επικαιροποιημένα τριετή business plan, έχει δοθεί από τις κινήσεις εξαγορών και συγχωνεύσεων και της αναδιοργάνωσης της οργανικής ανάπτυξης. Η απόκτηση και το πέρασμα των ασφαλιστικών υπό τη σκέπη των τραπεζών και η ενδυνάμωση των μονάδων private banking και wealth - asset management ανοίγει διαδρόμους δραστηριοποίησης, ενισχύει το πλαίσιο καθετοποίησης και υποστηρίζει στρατηγικές cross selling.
Με αυτόν τον τρόπο οι τράπεζες θα προσφέρουν μια ολοκληρωμένη «σουίτα» τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων - μακροπρόθεσμα επενδυτικά, αποταμιευτικά ασφαλιστήρια συμβόλαια - και προϊόντων χρηματοοικονομικής διαχείρισης, γεγονός που αναμένεται να συμβάλει ουσιαστικά στην αύξηση των εσόδων από προμήθειες, αξιοποιώντας στο μέγιστο την υπάρχουσα και διευρυνόμενη πελατειακή βάση.
Οι αποφάσεις του χθες που στοιχίζουν στο σήμερα...
Η παραπάνω στροφή των τραπεζών αναμένεται να συνοδευτεί εύλογα από έναν μετασχηματισμό των δικτύων λιανικής. Οι τράπεζες επιδιώκουν να γίνουν η βασική επιλογή για τις πιο συχνές συναλλαγές των πελατών τους, υιοθετώντας πελατοκεντρικά μοντέλα λειτουργίας, μετατρέποντας μεγάλο μέρος του προσωπικού σε συμβούλους - πωλητές και εμπλουτίζοντας τη γκάμα προϊόντων με προγράμματα επιβράβευσης που ενθαρρύνουν τη συγκέντρωση των συναλλαγών σε μία τράπεζα.
Ωστόσο, η μεγαλύτερη πρόκληση στον μετασχηματισμό των δικτύων παραμένει το ανθρώπινο δυναμικό. Ο περιορισμός της πυκνότητας του δικτύου λιανικής, η απώλεια έμπειρων στελεχών λόγω προγραμμάτων εθελουσίας, η αυξημένη εξάρτηση από ενοικιαζόμενο προσωπικό και η μειωμένη ελκυστικότητα του επαγγέλματος του τραπεζοϋπαλλήλου καθιστούν τη στελέχωση με ικανό προσωπικό κρίσιμη.
Την τελευταία δεκαετία, οι ελληνικές τράπεζες κατέγραψαν τη μεγαλύτερη μείωση προσωπικού σε ευρωπαϊκό επίπεδο, συρρικνώνοντας το εργατικό δυναμικό τους κατά 39%, όταν ο μέσος όρος των τραπεζών της Ευρωζώνης περιορίστηκε μόλις στο 11%. Παράλληλα, όσον αφορά το κλείσιμο καταστημάτων, οι ελληνικές τράπεζες βρίσκονται στην τρίτη θέση πανευρωπαϊκά, πίσω μόνο από Ουγγαρία (55%) και Βέλγιο (54%), με μείωση της τάξεως του 50% περίπου.
Σε αυτό το πλαίσιο, οι τράπεζες επεδιώκουν να αξιοποιήσουν στρατηγικά τις δυνατότητες των δικτύων ασφαλιστικών και επενδυτικών εταιρειών που «κουμπώνουν» στο μοντέλο τους, καθώς και εξειδικευμένων «task forces», για την υποστήριξη συμβουλευτικής πώλησης και την ενίσχυση των στρατηγικών πελατειακών σχέσεων.
... και η ψηφιακή «αναγέννηση»
Επιπλέον ανακατευθύνουν κεφάλαια, επενδύοντας συστηματικά σε τεχνολογικές υποδομές, αυτοματοποίηση διαδικασιών, ψηφιακές πλατφόρμες και εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης για ανάλυση δεδομένων πελατών, προγνωστική μοντελοποίηση συμπεριφοράς και βελτιστοποίηση προτάσεων cross selling. Η στροφή αυτή επιτρέπει τη μείωση λειτουργικού κόστους, τη συγκέντρωση πιο σύνθετων συναλλαγών σε κεντρικά hubs και την αξιοποίηση των υπολοίπων καταστημάτων ως κόμβους εξειδικευμένης συμβουλευτικής.
Η αξιοποίηση AI και advanced analytics καθιστά δυνατή τη δημιουργία εξατομικευμένων πελατοκεντρικών λύσεων, ενώ η συστηματική επένδυση σε ψηφιακές πλατφόρμες επιτρέπει την κλιμάκωση υπηρεσιών χωρίς αντίστοιχη αύξηση κόστους προσωπικού. Μέσω αυτής της στρατηγικής, οι τράπεζες αξιοποιούν τις εθελούσιες και το κλείσιμο καταστημάτων ως εργαλείο αναδιάρθρωσης, προωθώντας ένα μοντέλο λειτουργίας που συνδυάζει ψηφιακή και φυσική παρουσία, προϊόντα και υπηρεσίες επενδυτικής διαχείρισης, υψηλού επιπέδου συμβουλευτικές υπηρεσίες και αυξημένη αποδοτικότητα του κεφαλαίου ανθρώπινου δυναμικού.
