Ροή
Έχοντας την απόλυτη συναίνεση του συνόλου των επίσημων εμπόρων της σε όλη τη Γερμανία η Volkswagen θα ξεκινήσει, ταυτόχρονα με την έναρξη των πωλήσεων του νέου ηλεκτρικού ID.3 αλλά και για κάθε μελλοντικό ηλεκτρικό της μοντέλο, ένα διαφορετικό σύστημα λιανικών πωλήσεων. Αυτό ονομάζεται “agency model” και βασίζεται στη λογική του πράκτορα, όπως συμβαίνει για παράδειγμα στις ασφαλιστικές εταιρείες.
Τι αλλάζει
Σύμφωνα με το νέο μοντέλο λιανικών πωλήσεων, η αγορά του αυτοκινήτου και όλες οι χρηματικές συναλλαγές πραγματοποιούνται απευθείας από την Volkswagen. Οι έμποροι διατηρούν πλέον μόνο το ρόλο του συμβούλου και παροχέα υπηρεσιών για την πώληση αυτοκινήτων σε ιδιώτες πελάτες και μικρές εμπορικές επιχειρήσεις. Φροντίζουν για την προετοιμασία του αυτοκινήτου, την ενημέρωση των πελατών, την οργάνωση test drive και την παράδοση των οχημάτων σε συντονισμό με τη Volkswagen.
Ο προτιμώμενος έμπορος που έχει επιλέξει ο πελάτης στην αρχή της διαδικασίας πώλησης λαμβάνει την ίδια προμήθεια και μπόνους όπως σήμερα. Η Volkswagen αποφασίζει για την τιμή του οχήματος, απαλλάσσοντας έτσι το δίκτυο των πρακτόρων της από πολύπλοκες διαπραγματεύσεις για τις τιμές. Οι έμποροι μπορούν επομένως να υπολογίζουν σε ένα συγκεκριμένο ποσό προμήθειας, ανεξάρτητα από το αν ο πελάτης αγοράζει το όχημά του στο διαδίκτυο ή στον εκθεσιακό χώρο.
Η Volkswagen αναλαμβάνει επίσης την ευθύνη για τη χρηματοδότηση των οχημάτων και φυσικά τον κίνδυνο που απορρέει από αυτές. Καθώς πλέον οι έμποροι δεν θα έχουν ρόλο άμεσου πωλητή, θα έχουν και όφελος από τη εξάλειψη του στοκ ετοιμοπαράδοτων αυτοκινήτων που σήμερα πρέπει να διατηρούν.
Το όφελος για τους αγοραστές
Το νέο μοντέλο “agency” θέτει τα θεμέλια για την ενοποίηση των online (μέσω διαδικτύου) και των onsite (μέσω καταστημάτων) διαδικασιών πώλησης. Ο πελάτες μπορούν να παραγγείλουν online όποιο μοντέλο επιθυμούν απευθείας από τη Volkswagen και ταυτόχρονα να επιλέξουν τον έμπορο που τους εξυπηρετεί περισσότερο, για εξατομικευμένες υπηρεσίες. Αυτές, όπως αναφέρθηκε, μπορούν να είναι η ζωντανή επαφή με το αυτοκίνητο της αρεσκείας τους, η οδήγησή του και φυσικά όλες οι after sales υπηρεσίες που προκύπτουν μετά την πώληση.
Το “agency” μοντέλο πωλήσεων της Volkswagen ανταποκρίνεται στην αυξανόμενη ζήτηση των πελατών για εναλλαγή μεταξύ υπηρεσιών στο διαδίκτυο και άμεσης επικοινωνίας σε όλη τη διαδικασία αγοράς. Με την επιφύλαξη της συναίνεσης του πελάτη, τα διαθέσιμα δεδομένα για τον πελάτη και το όχημά του χρησιμοποιούνται για την επικοινωνία μαζί του, μεμονωμένα και με συνέπεια, σε όλα τα σημεία της διαδικασίας πώλησης.
Προφανώς η γερμανική αγορά θα λειτουργήσει ως πειραματικό πεδίο πάνω στην επιτυχία η μη του νέου τρόπου πωλήσεων. Αν ευδοκιμήσει, τότε πιθανότατα θα αποτελέσει το νέο τρόπο του επιχειρείν της μάρκας σε όλες τις ευρωπαϊκές αγορές.
