Ροή
Στις μέρες μας ο κλάδος των λιανικών πωλήσεων ίσως θεωρείται πιο επίκαιρος από ποτέ. Αφενός διότι η οικονομική ύφεση οδηγεί τον κλάδο σε ασφυκτικές πιέσεις λόγω πτώσης της καταναλωτικής ρευστότητας και αφετέρου διότι παραμένει ο κλάδος με την μεγαλύτερη απορροφητικότητα σε εργαζομένους στην χώρα.
Αρκεί όμως σήμερα η παραδοσιακή τακτική προσέγγισης του επαγγέλματος του πωλητή, σε μια εποχή στην οποία η απόδοση στην εργασία έχει καταστεί πιο απαιτητική από ποτέ;
Στην συνέχεια ακολουθούν 11+1 εμπειρικές συμβουλές για μια αποτελεσματικότερη αντιμετώπιση του ρόλου του πωλητή λιανικής, ώστε ακόμη και σε δύσκολες συνθήκες να πετυχαίνει τους στόχους του και να επιβραβεύεται αναλόγως. Διότι πλέον ίσως είναι το μόνο επάγγελμα στο οποίο εάν κάποιος επιτύχει, όχι μόνο διατηρεί την εργασία του, αλλά είναι σίγουρο πως θα αξιοποιηθεί αργά ή γρήγορα με ανταμοιβές ανάλογες των επιδόσεών του, καθώς υπάρχει πάντα μια “win-win” σχέση ανάμεσα σε εργαζόμενο και εταιρία:
1. Να είστε ενθουσιώδεις: Αγαπάτε τη δουλειά σας. Πιστέψτε στο προϊόν που προωθείτε.
2. Να είστε ειλικρινείς (κερδίστε την εμπιστοσύνη του πελάτη): Ενδιαφερθείτε πραγματικά για το πρόβλημα του πελάτη. Πάρτε τη θέση του και εξυπηρετήστε τον όπως εσείς θα θέλατε να σας εξυπηρετήσουν.
3. Να είστε ευγενικοί: Προσέχετε τις εκφράσεις σας, το λεκτικό σας, το χαμόγελό σας. Δείξτε φιλικότητα προς τον πελάτη, όχι οικειότητα.
4. Μάθετε καλά το προϊόν που προσπαθείτε να πουλήσετε: Θα διαπιστώσετε ότι η δουλειά σας θα γίνει πολύ πιο αποτελεσματική. Δεν μπορείτε να πωλήσετε κάτι που δεν γνωρίζετε. Επιπλέον, όποιος γνωρίζει καλά τη δουλειά του προκαλεί την εκτίμηση και το θαυμασμό.
5. Προσδιορίστε το πρόβλημα/ την ανάγκη του πελάτη: Όσο δεν γνωρίζετε το πρόβλημά του, δεν θα μπορέσετε να τον εξυπηρετήσετε σωστά. Προσέχετε τι ζητά, ποια ανάγκη θέλει να ικανοποιήσει.
6. Χρησιμοποιείστε για κάθε πελάτη τον κατάλληλο χειρισμό: Μάθετε να χειρίζεστε τον κάθε πελάτη σύμφωνα με τα δικά του ψυχολογικά χαρακτηριστικά. Ποτέ δυο άνθρωποι δεν είναι ακριβώς ίδιοι.
7. Να είστε όχι μόνο καλός ομιλητής αλλά και ακροατής: Μάθετε να ακούτε τον πελάτη. Να μιλάτε λίγο και να ακούτε πολύ. Ο καλός ακροατής προκαλεί τη συμπάθεια και συγχρόνως καταλαβαίνει το πρόβλημα του πελάτη.
8. Να είστε σύντομοι, συγκεκριμένοι και περιεκτικοί: Δώστε στον πελάτη σαφείς και συγκεκριμένες πληροφορίες. Δώστε του να καταλάβει τι υπηρεσία θα του προσφέρει το προϊόν σας. Να εκφράζεστε με σαφήνεια. Μιλήστε του με απλή γλώσσα που καταλαβαίνει, όχι με δυσνόητους τεχνικούς όρους.
9. Επικαλεστείτε τις αισθήσεις του πελάτη: Μιλάτε και επιδεικνύετε συγχρόνως. Προσέχετε τον τρόπο επίδειξης. Προσκαλέστε τον πελάτη να πιάσει, να μυρίσει, να δοκιμάσει, να αισθανθεί δικό του το εμπόρευμα.
10. Προσανατολίστε την σκέψη του πελάτη προς τον επιθυμητό σκοπό: Ο επιθυμητός σκοπός είναι η πραγματοποίηση της πώλησης και συγχρόνως η εξυπηρέτηση του πελάτη. Όλες οι ενέργειές σας θα πρέπει να αποβλέπουν σ’ αυτό το σκοπό.
11. Αντικρούστε τις αντιρρήσεις του πελάτη με ψυχραιμία: Μην λογομαχείτε και μην τα χάνετε. Μην διαψεύδετε και μην αντιδικείτε με τον πελάτη. Αλλιώς κινδυνεύετε όχι μόνο να χάσετε τη πώληση, αλλά και τον πελάτη εντελώς.
Για το κλείσιμο, διαλέξτε την κατάλληλη στιγμή: Σε κάθε πώληση υπάρχει μια «ψυχολογική» στιγμή, μια στιγμή συναισθήματος. Αναζητήστε την κατάλληλη αυτή στιγμή και επωφεληθείτε. Βοηθήστε τον πελάτη να αποφασίσει θετικά.
Βασίλης Μίτσης Τομέας Ανάπτυξης Επιχειρήσεων της Φοβερά Προστασία ΑΕ
