Ροή
Πόσες φορές δεν έχουμε πιάσει τον εαυτό μας να προσθέτουμε προϊόντα σε μια ηλεκτρονική παραγγελία μόνο και μόνο για να συμπληρώσουμε το ελάχιστο ποσό για δωρεάν μεταφορικά;
Η αλήθεια είναι πως υπάρχουν πολλοί τρόποι για να εξασφαλίσουν οι καταναλωτές δωρεάν μεταφορικά για τις αγορές τους μέσω Internet. Κάποια e-shops, για παράδειγμα, προσφέρουν το κίνητρο της δωρεάν αποστολής για αγορές από ένα ποσό και πάνω –το οποίο συνήθως κυμαίνεται μεταξύ 25 και 99 δολαρίων. Άλλα καταστήματα, όπως η Amazon, προσφέρουν αυτό το προνόμιο έναντι μιας ετήσιας συνδρομής.
Γιατί τα δωρεάν μεταφορικά «κερδίζουν» τους καταναλωτές
Οι καταναλωτές έχουν «καλομάθει» στη δωρεάν αποστολή κυρίως μετά την άνθηση του ηλεκτρονικού εμπορίου, εξηγεί η καθηγήτρια του Golden Gate University, Kit Yarrow, η οποία ειδικεύεται στην ψυχολογία του καταναλωτή.
«Είναι περίεργο αλλά ισχύει: οι καταναλωτές δεν έχουν κανένα πρόβλημα να πληρώσουν τα μεταφορικά όταν πηγαίνουν στο ταχυδρομείο ή τα courier, αλλά τσιγκουνεύονται φριχτά να πληρώσουν έξοδα αποστολής όταν κάνουν τις αγορές τους ηλεκτρονικά», εξηγεί στο MarketWatch.
Πράγματι, σε συντριπτικό ποσοστό (80%) οι καταναλωτές παραδέχονται ότι τα δωρεάν έξοδα αποστολής είναι κίνητρο για να κάνουν τις αγορές τους ηλεκτρονικά, όπως επιβεβαιώνουν τα στοιχεία της έκθεσης 2016 Walker Sands Future of Retail. Μάλιστα, το κίνητρο των δωρεάν μεταφορικών είναι πιο ισχυρό από μια ολοκληρωμένη πολιτική επιστροφών ή τη δέσμευση για αυθημερόν αποστολή.
Σύμφωνα με τον David Bell, καθηγητής μάρκετινγκ στο Wharton School του Πανεπιστημίου της Πενσυλβανία, υπεύθυνη για την «απαίτηση» των καταναλωτών για δωρεάν μεταφορικά είναι η Amazon, η οποία ξεκίνησε πρώτη σε αυτή την κλίμακα τη συγκεκριμένη πολιτική. Τα προνομιούχα (prime) μέλη της δικαιούνται δωρεάν αποστολή εντός δύο ημερών ή ακόμη και δωρεάν αυθημερόν αποστολή έναντι ετήσιας συνδρομής 99 δολαρίων.
Με αυτόν τον τρόπο, οι πελάτες του μεγαλύτερου ηλεκτρονικού καταστήματος κάνουν τις αγορές τους χωρίς να σκέφτονται ότι πρέπει να συγκεντρωθεί ένα συγκεκριμένο ποσό για να εξασφαλίσουν δωρεάν αποστολή.
«Αν δικαιούμαι δωρεάν μεταφορικά σε σταθερή βάση, αυτό με κάνει να ψωνίζω περισσότερο», εξηγεί ο Bell. «Και ακόμη και εάν σε κάποιες από αυτές τις αγορές η εταιρεία χάνει χρήματα, σε συνολικό επίπεδο βγαίνει πολύ περισσότερο κερδισμένη από τους πελάτες που έχουν κάνει εγγραφή μέλους».
Τα καταστήματα λιανικής πώλησης μπορούν να προσελκύσουν είτε πιο συχνές αγορές, θέτοντας χαμηλότερο ελάχιστο όριο αγορών για δωρεάν αποστολή, είτε μεγαλύτερες αποστολές εάν θέσουν υψηλότερο ελάχιστο όριο.
Η δωρεάν αποστολή κοστίζει «κάτι παραπάνω»
Οι αλυσίδες που απολαμβάνουν υψηλά περιθώρια κέρδους μπορούν να απορροφήσουν το κόστος της δωρεάν αποστολής, σημειώνει η Yarrow. Οι υπόλοιποι έμποροι, όμως, αναγκάζονται να αυξήσουν τις τιμές τους προκειμένου να είναι σε θέση να προσφέρουν και αυτοί δωρεάν αποστολή ώστε να εμφανίζονται εξίσου ανταγωνιστικοί στα μάτια των αγοραστών.
«Τα καταστήματα λιανικής με χαμηλά περιθώρια κέρδους σκέφτονται ότι πρέπει με κάποιον τρόπο να μετακυλήσουν το κόστος στον τελικό πελάτη, αλλιώς δεν θα μπορούσαν να επιβιώσουν», προσθέτει.
Η ίδια, πάντως, έχει παρατηρήσει ότι τα προϊόντα για τα οποία ισχύει η δωρεάν αποστολή είναι συνήθως πιο φτηνά από εκείνα για τα οποία δεν ισχύει. Συμβουλεύει, μάλιστα, τους καταναλωτές να συγκρίνει τις τιμές στο Google Shopping, το οποίο υπολογίζει τους φόρους και τα έξοδα αποστολής ανάλογα με τη χώρα προέλευσης και προορισμού, προτού κάνουν κάποια αγορά.
Γεμίζουμε το καλάθι με… άχρηστα
Το να γεμίζουμε το καλάθι των αγορών μας με προϊόντα που δεν χρειαζόμαστε, στην ουσία, προκειμένου να συμπληρώσουμε το ελάχιστο ποσό είναι η μεγάλη παγίδα, επισημαίνει η Yarrow. Όπως λέει και η λαϊκή παροιμία, όμως «η φτήνια τρώει τον παρά», και όταν κάνουμε αγορές που δεν έχουμε προγραμματίσει, κάθε άλλο παρά κερδισμένοι βγαίνουμε στο τέλος.
Όπως έχει διαπιστώσει και ο Bell στην έρευνά της, οι καταναλωτές προτιμούν τα δωρεάν μεταφορικά από μια έκπτωση 10 δολάρια στις παραγγελίες τους. «Πιστεύω ότι αυτό οφείλεται στο ότι ο κόσμος νομίζει πως δεν θα έπρεπε να πληρώνει μεταφορικά, πως δεν είναι υποχρέωσή του».
Όπως αποδεικνύεται τελικά, τίποτα δεν δίνεται χωρίς αντάλλαγμα και οι ηλεκτρονικές αγορές δεν αποτελούν την εξαίρεση, επιβεβαιώνει η Yarrow.
